Erfolgreiche Unternehmen nutzen Wettbewerbsvorteile auf dem Markt, um ein hohes Leistungsniveau zu erreichen. Sie erreichen entweder die allgemeine Marktführerschaft, indem sie sich von Wettbewerbern abheben, oder sie dominieren Marktsegmente, in denen sie ihre Anstrengungen konzentrieren. Die Fokusstrategie identifiziert die Marktsegmente, in denen das Unternehmen effektiv konkurrieren kann. Die Strategie kombiniert Marktmerkmale mit den Wettbewerbsvorteilen des Unternehmens, um Märkte auszuwählen, in denen ein Fokus der Ressourcen des Unternehmens wahrscheinlich zu den gewünschten Verkaufsmengen, Umsätzen und Gewinnen führt.
Kosten
Niedrige Produktionskosten sind ein effektiver Wettbewerbsvorteil, gelten jedoch nicht für alle Märkte. Der Schlüssel besteht darin, Ihren Markt in Bereiche zu unterteilen, die Sie kostengünstig erreichen können und die kostensensitiv sind. Sobald Sie Marktsegmente identifiziert haben, in denen Verbraucher nach den niedrigsten Preisen suchen, können Sie mithilfe der Fokusstrategie die Ressourcen des Unternehmens dort konzentrieren. Im Idealfall sind die Kosten für die Erreichung dieser Verbraucher niedrig, sodass Sie Ihren Preisvorteil beibehalten und sich gleichzeitig auf die Steigerung des Umsatzes konzentrieren können.
Qualität
Einige Verbraucher zahlen lieber mehr, um eine bessere Qualität zu erzielen. Wenn Sie ein überlegenes Design, mehr Fachwissen oder Zugang zu höherwertigen Materialien haben, haben Sie möglicherweise einen Wettbewerbsvorteil in Bezug auf die Produktqualität. In diesem Fall müssen Sie Marktsegmente identifizieren, die Ihre höherpreisigen Produkte kaufen. Mit der Fokusstrategie können Sie Werbemittel auf die Sektoren konzentrieren, die Ihrem Qualitätsvorteil entsprechen. Da Sie nicht mehr mit niedrigen Preisen konkurrieren, können Sie die höheren Kosten für die Identifizierung und Erreichung dieser hochwertigen Segmente decken.
Marke
Wenn Ihr Wettbewerbsvorteil den Verkauf einer bekannten Marke umfasst, müssen Sie eine Fokusstrategie anwenden, um sicherzustellen, dass Sie die Verbraucher erreichen, die ein positives Image der Marke haben, das Produkt benötigen und es sich leisten können, es zu kaufen. Einige Marken wie Waschmittel erstrecken sich über viele Marktsegmente, während andere, wie z. B. Sportmarken, einen stärkeren Fokus erfordern. Die Fokusstrategie für Marken umfasst die gezielte Ausrichtung von Werbeaktivitäten, damit die an der Marke interessierten Verbraucher wissen, dass sie bei Ihrem Unternehmen erhältlich sind.
Services
Unternehmen können im Servicebereich konkurrieren, indem sie die Kundenzufriedenheit betonen. Die Fokusstrategie für Unternehmen, die einen Wettbewerbsvorteil für Dienstleistungen entwickeln, beruht weniger auf der Marktsegmentierung als vielmehr auf der Zuweisung von Ressourcen, um den exzellenten Kundenservice zu verbessern. Kundenservice, der auf ein hohes Maß an Kundenzufriedenheit ausgerichtet ist, setzt voraus, dass Mitarbeiter mit guten Fähigkeiten eingestellt, in Kundenbeziehungen geschult, in den von ihnen unterstützten Produkten geschult und auf schnelle Reaktionszeiten überwacht werden. Da ein solcher Kundenservice teuer ist, vermeiden Unternehmen, die sich auf den Kundenservice als Wettbewerbsvorteil konzentrieren, die kostengünstigsten Marktsegmente, können sich aber in hochwertigen Sektoren gut behaupten.