Werbeverkäufer können Gelbe Seiten, Online-, Zeitschriften-, Zeitungs-, Direktwerbungs-, Radio-, Plakat- oder sogar Fernsehwerbung verkaufen. Personen, die Printwerbung verkaufen, verkaufen normalerweise Display-Anzeigen, z. B. ganzseitige Anzeigen. Vertriebsmitarbeiter für Radio- und Fernsehwerbung verkaufen Zeitfenster. Die meisten Vertriebsmitarbeiter für Werbung verkaufen an verschiedene Geschäftskonten wie Hersteller, Anwälte und Immobilienmakler. In jedem Fall können Vertriebsmitarbeiter bestimmte Tipps für den Werbeverkauf befolgen, um die Verkaufschancen einer Person zu verbessern.
Kunden recherchieren
Laut der AllBusiness-Website sollten Werbeverkäufer ihre Kunden oder Interessenten vor dem Anruf recherchieren. Eine Möglichkeit, einen Geschäftskunden zu recherchieren, besteht darin, festzustellen, ob er eine vorherige Anzeige bei Ihrer Veröffentlichung platziert hat. Wenn Sie beispielsweise Gelbe-Seiten-Werbung verkaufen, überprüfen Sie, ob der Kunde im letzten Jahr in Ihrem Verzeichnis oder in einem Konkurrenzverzeichnis geworben hat. Wenn ja, überprüfen Sie die Anzeige. Notieren Sie sich die Größe der Anzeige und ob die Person Verbesserungen einschließlich der Farbe verwendet hat. Verwenden Sie Ihre Recherche, um dem Unternehmen eine größere Anzeige zu verkaufen. Sagen Sie etwas wie: „Ich habe festgestellt, dass Sie letztes Jahr eine viertelseitige Anzeige geschaltet haben. Unsere Untersuchungen zeigen, dass eine halbseitige Anzeige in der Regel 120 Prozent mehr als eine viertelseitige Anzeige enthält.“ Seien Sie ehrlich in Ihren Aussagen, aber verwenden Sie Support-Daten, um den Verkauf abzuschließen.
Leads qualifizieren
Qualifizieren Sie Ihre Leads immer, wenn Sie potenzielle Kunden anrufen. Die erste Möglichkeit, potenzielle Kunden zu qualifizieren, besteht darin, sicherzustellen, dass Sie mit dem Entscheidungsträger sprechen. Sagen Sie einfach: „Sind Sie für alle Werbeentscheidungen verantwortlich?“ Zweitens: Finden Sie heraus, wann der Interessent kaufbereit ist: „Ich bin in der Gegend und nehme Werbeaufträge für unser jährliches Verzeichnis der Gelben Seiten entgegen. Wenn ich Ihnen einen Premium-Spot mit Farbe für nur 10 Prozent mehr besorgen könnte, würden Sie heute in Betracht ziehen, zu bestellen?“ „“
Verwenden Sie Rabatte
Sie sollten eine gewisse Flexibilität bei der Preisgestaltung haben, die es Ihnen ermöglicht, Verzeichniswerbung mit einem Rabatt anzubieten. Auch wenn Sie nicht den vollen Betrag für eine Anzeige erhalten, sind Rabatte ein guter Weg, um eine Bestellung zu erhalten. Fragen Sie bei Bedarf Ihren Vorgesetzten, bevor Sie den Rabatt abschließen. Ihr Verkaufsleiter sollte einige Richtlinien für Rabatte festlegen. Ein guter Rabatt ist „kaufe einen / bekomme einen gratis“. Lassen Sie den Kunden beispielsweise mehr für die diesjährige Anzeige ausgeben, unabhängig davon, ob es sich um eine Farbe oder eine größere Anzeige handelt, und geben Sie ihm dann kostenlos eine zweite Anzeige in der Zeitschrift oder Zeitung. Die kostenlose Anzeige erhöht die Bekanntheit des Werbetreibenden.
Lernen Sie, Einwände zu überwinden
Häufige Einwände gegen Werbeverkäufe können sein: „Ich bin nicht interessiert“, „Ich habe kein Geld“, „Ich bin mit meinem derzeitigen Lieferanten zufrieden“ oder „Ich glaube nicht, dass die Werbung in den Gelben Seiten funktioniert“. Lernen Sie, diese Einwände zu überwinden. Bitten Sie Ihren Vertriebsleiter, Ihnen einige allgemeine Einwände und die richtige Antwort auf diese Fragen vorzulegen. Merken Sie sich die Beantwortung der allgemeinen Einwände und üben Sie sie. Verwenden Sie sie dann während Ihrer Verkaufspräsentationen. Betrachten Sie den Einwand eher als eine Frage. Der Kunde erhebt Einspruch, weil ihm das Wissen fehlt. Wenn er sagt, dass er interessiert ist, sagen Sie: „Ich kann das schätzen, aber Sie interessieren sich sicherlich für mehr Kunden in Ihrem Schönheitssalon. Probieren Sie die viertelseitige Anzeige aus. Es sind nur 50 US-Dollar pro Monat. Wenn Sie es aus irgendeinem Grund spüren.“ funktioniert nicht, stornieren Sie es und das Unternehmen wird aufhören, Sie zu belasten. “ Sie müssten natürlich an Ihr Produkt glauben, um ein Angebot abzugeben, aber es ist eine Möglichkeit, Einwände zu überwinden und den Verkauf abzuschließen.