Der Gatekeeper ist ein Fluch für neue und erfahrene Vermarkter. Der Gatekeeper ist im Wesentlichen eine verschlossene Tür, die zwischen Ihnen und der Person steht, mit der Sie sprechen müssen. Wenn Sie sich nicht richtig erklären, wird Ihre Nachricht niemals zugestellt. Gatekeeper existieren meist in größeren Unternehmen oder Unternehmen mit mehr als einem physischen Standort. Kleine Unternehmen, in denen der Eigentümer häufig anwesend ist, haben normalerweise keinen Gatekeeper.
Definition
Im Marketing ist es Ihr Ziel, eine Nachricht an jemanden zu übermitteln, normalerweise an eine Zielgruppe oder ein Unternehmen. Wenn Sie Ihre Nachricht an ein Unternehmen übermitteln möchten, benötigen Sie normalerweise das Ohr des Geschäftsinhabers oder einer Führungskraft, die die Schlüsselperson ist. In vielen Fällen gibt es eine Person, die jeden durchforstet, der mit dem Eigentümer oder der Führungskraft sprechen möchte – diese Person ist der Gatekeeper. Seine Aufgabe ist es, Versuche, mit der Schlüsselperson zu kommunizieren, schnell zu analysieren und dieser Person Informationen zu geben, die eine gute Chance haben, dem Unternehmen zu helfen, während nicht hilfreiche Informationen ignoriert werden.
Vorbei am Gatekeeper
Um am Gatekeeper vorbeizukommen, müssen Sie ein Hauptziel erreichen. Sie müssen sich von dem Junk-Verkäufer unterscheiden, mit dem die Schlüsselperson nicht sprechen möchte. Der Gatekeeper sollte glauben, dass Sie es verdienen, mit der Schlüsselperson zu sprechen. Seien Sie zuversichtlich, wenn Sie mit dem Gatekeeper kommunizieren. Wenn Sie etwas verkaufen – beispielsweise Ihre Dienstleistungen oder ein Produkt – geben Sie dem Gatekeeper diese Informationen nicht. Erklären Sie, dass Sie einfach mit der Schlüsselperson sprechen müssen. Sagen Sie dem Gatekeeper, dass die Person Sie erwarten sollte. Dadurch wird der Gatekeeper entwaffnet und es scheint, als hätten Sie und die Person zuvor gesprochen.
Um den Torhüter herumgehen
Durch den Torhüter zu gehen ist nicht Ihre einzige Wahl – Sie können ihn auch umgehen. Indem Sie den Gatekeeper vollständig aus der Gleichung herausnehmen, eliminieren Sie die Möglichkeit, dass Ihre Nachricht nicht zugestellt wird. Konfrontieren Sie die Schlüsselperson persönlich oder erhalten Sie ihre E-Mail-Adresse oder ihre Telefonnummer. Kommunizieren Sie nur mit der Schlüsselperson. Auf diese Weise steht zwischen Ihnen und Ihrem Ziel nur die Botschaft, die Sie übermitteln – es gibt keinen Dritten.
Lüge nicht
Marketing erfordert, dass Sie die Grenze zwischen dem Sagen der Wahrheit und dem Lügen überschreiten, insbesondere wenn es darum geht, am Gatekeeper vorbei zu kommen. Während das völlige Lügen dazu beitragen kann, den Gatekeeper zu umgehen, führt dies normalerweise nicht zu einem erfolgreichen Ende. Wenn die Schlüsselperson oder der Gatekeeper herausfindet, dass Sie lügen, wird die Kommunikation mit Ihnen mit ziemlicher Sicherheit beendet. Auf Zehenspitzen entlang der Linie zu gehen ist akzeptabel, aber darüber zu springen ist es nicht. Angenommen, der Gatekeeper fragt, ob Sie eine Besprechung mit der Schlüsselperson haben. Zu erklären, dass die Person Sie erwarten sollte, lügt nicht, aber die Frage des Gatekeepers mit „Ja“ zu beantworten ist.