Dissonanzen im Marketing verursachen einen Konflikt oder eine Spannung innerhalb eines Verbrauchers, wenn ein Produkt gekauft wird. Dies ist normalerweise ein unangenehmes Gefühl für den Verbraucher und führt normalerweise dazu, dass der Käufer sein Geld woanders hin nimmt oder Reue über den Kauf verspürt. Vermarkter versuchen, Dissonanzen zu beseitigen und positive Emotionen beim Kauf ihrer Produkte zu fördern. Dies führt zu länger anhaltenden Geschäftsbeziehungen und erhöht die Wahrscheinlichkeit von Wiederholungskäufen in der Zukunft.
Definition der kognitiven Dissonanz
Kognitive Dissonanz tritt auf, wenn eine Spannung zwischen den Einstellungen oder Überzeugungen einer Person und einer Entscheidung entsteht, die diesen bereits bestehenden Denkweisen widerspricht. Das psychologische Phänomen tritt auch auf, wenn eine Person zwischen zwei gleichermaßen attraktiven oder gleichermaßen unattraktiven Optionen wählt. Laut der Website des Business Dictionary ist das häufigste Beispiel für kognitive Dissonanz in der Geschäftswelt das Auftreten von „Reue des Käufers“. Dies geschieht, wenn ein Verbraucher eine Kaufentscheidung trifft und kurz darauf Schuldgefühle bei der Auswahl hat und sich fragt, ob der andere ebenso ansprechende Artikel möglicherweise eine größere Zufriedenheit gebracht hat.
Marketing und Dissonanz
Kognitive Dissonanzen können sowohl über mehrere Produktlinien als auch über Produkte eines Mitbewerbers hinweg auftreten. Vermarkter arbeiten gegen Dissonanzen, indem sie den Verbrauchern Möglichkeiten bieten, die Produktauswahl einzugrenzen und Produkte von der Konkurrenz abzuheben. Werbe- und Verkaufsförderungskampagnen können dazu beitragen, das Vertrauen der Verbraucher in Produktkäufe zu stärken und die Wahrscheinlichkeit von Reue des Käufers zu verringern, die dazu führen kann, dass Verbraucher Produkte zugunsten der vom Wettbewerb angebotenen Produkte zurückgeben.
Werkzeuge zur Bekämpfung von Dissonanzen
Marketingkampagnen können versuchen, die Zweifel der Verbraucher an Produktkäufen mithilfe informativer Werbung zu zerstreuen. Auf diese Weise können Vermarkter Testimonials und unabhängige Studien einbringen, die die Qualität der Konstruktion und die Eigenschaften der Produkte eines Unternehmens bestätigen. Vermarkter können auch überzeugendes Marketing, einschließlich Humor oder Promi-Auftritte in Werbespots, verwenden, um die Verbraucher zu ermutigen, positive Emotionen mit dem Kauf der Produkte des Unternehmens in Verbindung zu bringen. Wenn sich Verbraucher beim Kauf von Produkten eines Unternehmens wohl fühlen, ist die Wahrscheinlichkeit geringer, dass Dissonanzen auftreten.
Kaufprozess verwalten
Ein Käufer kann zu jedem Zeitpunkt der Verkaufserfahrung Reue über einen Produktkauf empfinden, auch lange nachdem der Verbraucher die Kaufentscheidung getroffen hat. Vermarkter versuchen, den emotionalen Status des Käufers durch beruhigende Dienstleistungen nach dem Kauf zu stärken, einschließlich einer Geld-zurück-Garantie oder eines kostenlosen Produktservices für die Dauer des Kaufs. Beispielsweise unterhalten viele Autohäuser im ganzen Land Serviceabteilungen, um Fahrzeugreparaturen durchzuführen und kostenlose Sicherheitsinspektionen von Fahrzeugen anzubieten, die über die Autohäuser gekauft wurden, solange die Autos unterwegs sind. Diese Anreize können Unternehmen von Wettbewerbern abheben und es Käufern ermöglichen, weniger stressige Kaufentscheidungen zu treffen.