Die Verkaufsanalyse untersucht Verkaufsberichte, um festzustellen, welche Waren und Dienstleistungen gut verkauft wurden und welche nicht. Die Analyse wird verwendet, um zu bestimmen, wie Lagerbestände gelagert werden, wie die Effektivität eines Außendienstes gemessen wird, wie Produktionskapazitäten festgelegt werden und wie das Unternehmen seine Ziele erreicht.
Periodenvergleiche
Normalerweise vergleicht eine Verkaufsanalyse einen Zeitraum mit einem vergleichbaren Zeitraum in der Vergangenheit. Zum Beispiel möchten Bekleidungshändler vielleicht untersuchen, wie sich ihre Verkäufe im Schulanfang im Vergleich zum Vorjahr entwickelt haben. Sie könnten einen Blick auf die diesjährigen Verkäufe vom 1. August bis zum Labor Day werfen und diese Zahlen dann mit dem gleichen Zeitraum vor einem Jahr vergleichen. Andere Unternehmen betrachten den monatlichen Umsatz oder den Umsatz in diesem Monat im Vergleich zum Vorjahresmonat oder einem anderen Zeitraum, je nach Art des Geschäfts.
Break-Even-Analyse
Die Break-Even-Analyse zeigt einem Unternehmen, welches Mindestumsatzniveau erforderlich ist, um sicherzustellen, dass es kein Geld verliert. Es zeigt auch, wie empfindlich der Break-Even-Punkt auf Änderungen sowohl der fixen als auch der variablen Kosten reagiert.
Umsatzanalyse der Wettbewerber
In einigen Branchen werden die von Ihren Mitbewerbern getätigten Verkäufe in öffentlichen Quellen aufgeführt. Beispielsweise werden die Automobilverkäufe monatlich nach großen Herstellern, großen Marken und Modellen gemeldet. Diese Verkaufsdaten sind für alle Hersteller informativ und zeigen, wie gut sie sich gegen die anderen behaupten. Beispielsweise werden Daten routinemäßig überprüft, um festzustellen, welches Automobilunternehmen die mittelgroßesten Limousinen, SUVs und Lastwagen verkauft hat.
Kontext für eine Verkaufsanalyse
Die rohen Zahlen oder prozentualen Zu- oder Abnahmen des Umsatzes gegenüber dem Vorjahr werden in der Regel mit zusätzlichen Erläuterungen in der Umsatzanalyse kombiniert. Zum Beispiel hätte der Automobilhersteller, der für eine seiner mittelgroßen Limousinen einen starken Umsatzanstieg gegenüber dem Vorjahr verzeichnet, gerade eine neue Limousine einführen können, die Verkäufe anderer Hersteller stiehlt. Oder der Schulanfang für Einzelhändler kann aufgrund einer Rezession im Vergleich zum Vorjahr zurückgehen. Die Verkaufsanalyse muss von allen, die sie verwenden, vollständig verstanden werden.
Überprüfung der Verkaufsanalyse
Jede Verkaufsanalyse muss mit Mitgliedern des Unternehmens geteilt werden, die vom Wissen profitieren können. Die Vertriebsmitarbeiter müssen wissen, wie sie ihre Ziele erreichen, die Finanzabteilung muss in der Lage sein, die Preisstrategie des Unternehmens und ihre Auswirkungen auf den Vertrieb zu analysieren, und die Fertigung muss in der Lage sein, Kapazitäten zu planen. Das Teilen der Verkaufsanalyse funktioniert am besten, wenn es in regelmäßig geplanten Besprechungen durchgeführt wird, in denen Personen Fragen stellen, Informationen austauschen und entsprechend für den nächsten Verkaufszyklus planen können.