Marketing, organisatorische Einkäufer und Marketingstrategien

Marketing bezieht sich im weitesten Sinne auf die Beziehung oder Interaktion zwischen einem Unternehmen und Kunden. Unabhängig davon, ob diese Interaktion langfristig oder von kurzer Dauer ist, sollten Unternehmen immer nach neuen Methoden und Strategien suchen, um potenzielle Kunden zu erreichen. Dies beinhaltet die aktive Interaktion mit organisatorischen Käufern, die letztendlich die Endkunden vertreten.

Was sind organisatorische Käufer?

Organisatorische Käufer sind Personen, die ein Unternehmen vertreten. Wenn sie Einkäufe tätigen, berücksichtigen diese Käufer in der Regel sowohl ihren persönlichen Geschmack als auch den vermuteten Geschmack der Kunden, an die das Geschäft des organisatorischen Käufers verkauft wird. Einzelhandelsgeschäfte beschäftigen üblicherweise organisatorische Käufer, die entscheiden, welche Artikel sie bei Großhändlern und Herstellern kaufen möchten. Der organisatorische Käufer benötigt ein akutes und sich weiterentwickelndes Wissen über aktuelle Trends in der spezifischen Branche, in der der Käufer arbeitet.

Organisatorische Einkäufer und Risikobereitschaft

Da ein organisatorischer Käufer in der Regel umfangreiche Kaufentscheidungen trifft, verwendet der organisatorische Käufer eine andere Bewertung von Risiko und Ertrag als die von einem typischen Verbraucher verwendete Bewertung. Im Allgemeinen neigen organisatorische Käufer dazu, weniger Risiken einzugehen als ein typischer Verbraucher. Da die Einsätze für einen organisatorischen Käufer nicht nur in Bezug auf die Anzahl der gekauften Artikel, sondern auch in Bezug auf die Auswirkungen auf die Einnahmen des Unternehmens höher sind, gewinnt jede Kaufentscheidung an Gewicht.

Marketingstrategien gestalten

Diese Unterschiede zwischen dem typischen Verbraucher und dem organisatorischen Käufer zwingen Großhändler und Hersteller, unterschiedliche Marketingstrategien anzuwenden. Beispielsweise muss der Großhändler oder Hersteller im Umgang mit organisatorischen Käufern erkennen, dass letztendlich mehrere Personen die endgültige Kaufentscheidung treffen können. Anstatt einen eingängigen Werbespot zu produzieren oder eine auffällige Anzeige in einer Zeitschrift zu platzieren, um einen typischen Verbraucher anzusprechen, wird der Großhändler oder Hersteller in der Regel einen formellen Vorschlag zusammenstellen, um ihn einem Käuferteam zu präsentieren.

Leitfaden zum Marketing

Das Spiel ändert sich erheblich, wenn es an organisatorische Käufer verkauft oder vermarktet wird. Während das traditionelle Marketing direkt an Verbraucher in der Regel standardisierten Regeln und Protokollen folgt, erfordert der Verkauf an einen organisatorischen Käufer ein hohes Maß an Flexibilität. Dies liegt daran, dass sich die Interaktionen mit organisatorischen Käufern in der Regel von Fall zu Fall ändern. Großhändler und Hersteller müssen daher die Branchentrends und -erwartungen kontinuierlich bewerten und maßgeschneiderte Marketingstrategien implementieren, die auf den organisatorischen Käufer zugeschnitten sind.